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波特法则
2007年08月17日 成功亿博 ⁄ 共 1469字 评论关闭 ⁄ 被围观 41 views+

  最有效的防御,是从根本上阻止战斗发生。

  提出者:美国哈佛商学院教授M·E·波特

  点评:有独特的定位,才会有独特的成功。

  防止完全竞争最为有效的途径之一,就是要从根本上阻止战斗的发生,要做到这一点,对自己的产品就必须有独特的定位。当这种定位中包括了战略决策的时候,也就可能具有了持续的力量。在战略上面,决策就像岔路,你选择了一条路,那就意味着你不可能同时选择另外一条路。美国奋进汽车租赁公司(EnterpriseRent A Car)就提供了它们如何运作的一个简单例子。

  走进美国任何一个有一定规模的机场租车区,你一定能够看到爱维斯汽车租赁公司、赫斯汽车租赁公司的柜台,也可以看到很多小汽车租赁公司的柜台。不过,你却看不到奋进汽车租赁公司的柜台,这家公司总是比其他更有名气的竞争对手获取了更多利润,尽管它的租金要比对手低30%左右。如何解释这种不同呢?为什么爱维斯汽车租赁公司、赫斯汽车租赁公司不像奋进汽车租赁公司那样去做呢?如果用一个词语来说,就是他们的决策不同。

  与爱维斯汽车租赁公司和赫斯汽车租赁公司将自己的客户定位于飞行旅游者不同,奋进汽车租赁公司的服务对象是那些还没有买到自己汽车的人。对于这些客户来说,如果需要自己支付租金,价格就是一个重要的考虑因素,而且他们肯定还要考虑保险公司是否会理赔。因此,奋进汽车租赁公司就有意识地裁减各种可能增加成本、客户却不愿意付费的项目。比如,他们将自己的店面设在很多租金便宜的郊区,而不是设在租金昂贵的机场内。他们还让自己汽车的服务年限长于其他竞争对手,也很少做广告,因为他们的客户大多是由保险评估员和汽车修理店推荐来的。

  奋进汽车租赁公司的不俗表现是经过多种选择后的结果。尽管他们的客户付费较少,但是,他们节省的开支大大超过了收费低廉而造成的损失。爱维斯汽车租赁公司和赫斯汽车租赁公司虽然理论上也可以模仿奋进汽车租赁公司的做法,但是,他们这样做就很可能影响到为目标客户创造价值。

  戴尔电脑公司提供了另外一个非常好的例子,那就是制定让定位不同的竞争对手很难模仿自己做法的决策。定位决策让戴尔电脑公司在近十多年里表现不俗,即便在其他个人电脑公司出现亏损的时候,它仍然能够赚钱。戴尔电脑公司的直销模式最终推广到了整个电脑行业,但是,为什么戴尔电脑公司的竞争对手没有更快地做出反应呢?为什么其他电脑制造商可以让戴尔公司长期以来占据了这么多的市场份额呢?

  简单地回答上述问题,那就是戴尔电脑公司的竞争对手被自身的战略束缚住了手脚。如果他们也像戴尔公司那样采用直销模式,就会破坏已有的销售渠道,疏远自己长期依赖的销售代理商。因此,多年以来,戴尔公司的竞争对手一直陷于是否学习戴尔直销模式的两难境地。如果部分借鉴戴尔公司的经验,采取直销模式,部分采用传统的营销模式,管理这种混杂的系统的难度可能更大,成本也可能更高。实际的情况也是如此,"骑墙派"的制造商试图采用两种模式,最终得到的结果却是更多的库存,还有更高的成本。

  竞争战略的基本法则之一就是:如果有真正的决策,就不能同时选择两条道路。1989年,戴尔电脑公司就体会到了这一点。当时他们感到自己的直销模式发展得不够快,就试图通过代理商来销售。然而,当他们发现这种转变给公司业绩带来损害的时候,就马上取消了。问题在于,如果你同时选择两条道路,别人也会这么做。所以,你要选择一条自己最擅长的、具有独特定位的方式坚持下去。这样,你的差异化道路就会具有持续的力量,使对手无法打败你。否则,你只会表现平平。

  沈思:《决定一生的99个简单法则》

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